“中国带货女王”薇娅：开网店第一年亏了两百万，卖了两套房

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口述 | 特约观察员 薇娅Viya
编辑 | 文华 李文礼

以下是3月12日“36氪超等沙龙”直播内容整理，有删减。
核心提示：
前两天杭州正式进入春天了，这个春天对于很多传统线下型企业来说大概过的并不轻松，“转型线上”成为了很多企业主正在或者是预备做出的改变。接到演讲任务的时间我就在想，作为直播行业的从业者，这一个小时能实着实在给各人带来些什么。后来我找到了一个答案——相似的履历，由于我也曾经履历过从线下到线上的转型。我会联合本身的履历，聊聊电商直播生态，分享本身的一些实战经验。
从线下到线上
从线下到电商，从商家到主播。17年的时间里，对我来说，似乎唯一稳定的就是“变革”。2003年，我在北京动物园批发市场开了第一家服装店，一度我的服装店风生水起。后来，转战西安，一连开了十家服装店，也算是小有成绩。之后几年电商敏捷崛起，寂静改变着各人的生存方式，有一天一个女孩儿在我店里试完衣服，并不着急买而是打开手机上网比价，当时我的第一反应是气愤，第二反应是似乎是该这么干！这件事情对我触动挺大的，当时不知道是哪儿来的勇气，乃至于只是一股莫名的激动，立即回家跟老公探究决定关闭全部线下门店，去开网店。
线下到线上的这条路走的并不如想象的轻松，第一年什么都不懂亏了两百万，卖了两套房。那个时间可以说是我创业以来最昏暗的日子，不停地自我猜疑，身段和生理状态都非常差。我跟我老公那时间虽然常常打骂，但有一点我们始终是一致的，再难我们也要咬牙坚持下去。由于我们信赖本身对时势的判断，也信赖只要实事求是，恭敬贸易规则，做好产品，服务好用户就肯定会有劳绩。现在回过头来看，从线下实体店主，到天猫店主，再到现在电商主播，很多东西都在改变，但当初支持我走过来的这套价值观到现在都没有改变。

万物皆可直播
很多人说2016年是电商直播元年，2019年是电商直播的风口之年。也有很多人说薇娅就是那只站在风口的猪，我本身以为，我确实是荣幸的，荣幸于能够与电商直播这个行业共同成长。2016年3月份，淘宝直播上线了。这之后，各个平台的电商直播开始一连涌现，那个时间谁也不知道电商直播能发展成什么样。到了2018年，淘宝直播引导成交额是1000亿。2019年电商直播更是被推上了风口，仅双十一期间淘宝直播成交就到达了200亿。

我差不多是最早进入直播电商的那一批人，2016年5月份，卖的是自家店里的衣服金饰，你们知道我第一场直播来了多少人吗？当时前前后后来了有5000人，那两个小时真的很紧张不知道该说些什么。今天在薇娅的直播间不但有服装，尚有美妆，零食，家电，日用等等什么都有，还卖了影戏票，卖了书，他们说我们直播间现在是大型的百货商超。有人说是薇娅真厉害似乎什么都能卖，实在我本身以为不是薇娅厉害，而是从某种角度这阐明白直播电商正影响着各人的消费习惯，一些传统线下行业也随之开始慢慢实行转型。
客岁11月份的时间，影戏《受益人》在我们直播间卖票，以前观众都是习惯提前在平台买，或者直接影戏院现场买，除了抢低价预售很少会出现大批观众会集提前购票的情况，在直播间卖票更是第一次。当时谁都没底到底粉丝会不会买单，最后成绩是直播当天6秒钟卖掉11万张。紧接着冯小刚导演和演员黄轩也带着新片来直播间做线上路演，当时氛围特别好，17万张票15秒被抢光。除了影戏以外，许知远老师来直播间那次，很多媒体用了火星撞地球式的碰撞来形容这种差异化，实在那期特别欢乐，一点都不违和。今年1月份的时间薛兆丰传授也来到薇娅直播间，直播开始前薛传授特别紧张，开始之后65000册《薛兆丰经济学讲义》几乎瞬间就被抢光了，薛传授本身都没有抢到。分享这些并不是想说薇娅的带货能力有多强，奥妙的是直播+影视娱乐，直播+出书物，乃至于在直播间还出现过直播+餐饮，直播+汽车等等曾经完全无法关联在一起的两个领域正在发生着化学反应，而这样的实行还在不停拓宽边际，作为电商主播感到非常欣喜能够参与一次又一次的突破。
我愿意去做一些新的实行，就如同我的直播间品类越来越多一样，并不是由于这些人给我钱，而是我的粉丝有必要，并且这个产品确实充足好，这是我始终坚持的原则。我喜欢这份工作，喜欢语言和分享，爱惜被粉丝必要和信赖，享受帮粉丝找到想要的东西的那种满足感。每次受到粉丝们肯定的时间，都会让我更加刚强要坚持下去。“薇娅的女人”是我跟粉丝之间的爱称，我们是家人、是朋友、也是闺蜜。我真的讲过很多遍了，但每次想起来照旧很感动，有一次我在直播间无意中说到想吃凉皮，有一位西北的粉丝就记在了心田，她和她的婆婆一起调制汤料，做了一大桶凉皮，在客岁“521薇娅粉丝节”的时间带到现场给我。由于凉皮不能带上飞机，她还花了650元托运。我当时拿到这桶凉皮，那种感觉真的太难忘了，所以我绝对不能辜负。

薇娅的选品方向
很多品牌商家都会说薇娅太难互助了，这点我认可，我们有非常严格的选品流程，以及专业的选品团队，每个品类下的核心人员都是行业里的老人：知道每件货品最好的生产厂商、质料基地和生产底价，想摸鱼是不太大概的。虽然有他们在前期做筛选，但终极选上来的每一种商品我都要一个个试用过，试吃过，试玩过。确保它真的好用，好吃，好玩。亲测，是我考量的第一个维度。第二个维度是市场热度，好比之前《延禧攻略》很热，为配合市场热度，我们会找一些《延禧攻略》款眼影。或者快到夏天了，我们找防晒霜，这是市场热度，根据市场热度来选品。第三个维度就是粉丝需求，通过直播互换，包罗店肆微淘，我们去相识粉丝近来想买什么口红，近来有什么想买的东西，这也是我们选品的方向。
商家要做什么
受到这次疫情影响，很多企业主已经或者是正预备往“线上走”，那假如你们以为今天只要找到薇娅帮你们卖货就万事大吉了，大概要让你们扫兴了。直播前的预备，直播时的配合，直播后的保障是必要商家全程参与的，那么具体哪些工作是商家必须要完成的呢？

第一，选完商品后商家给出卖点先容。直播仅凭试用的理解是有些片面的，而卖家对产品肯定是最相识的，所以必要商家给出卖点先容。
第二，适当给直播间一些小的长处点。我们可以适当给一些小的赠品，提供一些抽奖，这就是中间沟通直播间的长处点。
第三，设置优惠券，优惠券能为直播间带来节奏。
第四，配合主播上架时间。每个主播有每个主播的节奏，直播中有差不多60~70个链接，肯定有先后次序，主播是直播的中央点，肯定要配合主播的节奏来去上架。
第五，库存设置。每个直播间不一样，在和商家互助时应进行销量预估，根据主播库存设置库存数量。
第六，配合主播节奏。主播卖货方式不一样，有的主播是教诲型，有的是属于随性的，打乱主播节奏会让主播无所适从，影响直播效果。
第七，客服响应度。客服响应度肯定要转达好，这是包管粉丝信任度的关键。
第八，下播后的复盘。复盘是决定下次产品在直播间销量的紧张因素，要穷究产品贩卖优劣背后的原因，网络粉丝反馈、用后调研进行统计总结。
那么哪些是商家的红线呢？

第一耽误发货。在预售的情况下，耽误发货会大大低落粉丝信任度。直播间销量很大，以为要卖得越多越好，效果加了库存卖不出去货，那这个品牌会在粉丝心中打很大的扣头。
第二商风致量题目。直播间展示的样品和发出去的东西肯定要一样。以美妆产品包装更换为例，给主播拿的是新包装，但现实发出的是老包装，或者橙子、水果，直播间展示是很大个的，效果实物收到那么一点大，会让顾客信任感大大低落。
第三与主播说的长处点不符合。说好今天直播间买这个面膜送4样赠品，但效果赠品没有了，或者换了2个，又改到别的，也会让粉丝信任度低落。
第四客服不理人，售后不处置惩罚。人多的时间客服确实忙不外来。但要想一个方案去规避这个题目，客服不理人环节是我们接触到全部商家互助中粉丝最反感的题目，由于遇到题目不及时解决的话，粉丝会以为是不是他们不想处置惩罚。
实在以上这些的根本目的就是保障粉丝的信任度。这就是我们工作全部的出发点与核心，把握好这一点就肯定不会跑偏。粉丝、商家、主播，是一个三角形的关系，链接的纽带，就是相互之间的信任。
氪友问答：
1.在选品中您最关注什么维度的信息？
@薇娅：这个方面不知道的人会有几个误区。1.他们以为你只要给薇娅充足多的钱，薇娅就会给你上直播。2.是不是越自制越好上直播。但是并不是这样的，作为一个主播，尤其是一个想要维护好粉丝的主播，那往久远来看，我们对选品是有几个维度的：你的店肆商家评分，这包罗店肆的汗青评价、评价的真实性、用户体验、售后、客服的反应速度。一般选品的话，我们会本身模拟顾客去店肆购买，也会模拟跟客服的对话，进而评估这个店肆的团队来供我们选择。
2.主播背后会不会有一个很大的运营团队？能简朴先容一下主播背后的运作流程嘛？
@薇娅：每个主播实在是不太一样的。最开始我的直播间背景是我老公，我现在的直播间是我主播、副播（直播间的缓冲，主播发言中间的优惠券信息设置先容，辅助直播）、背就哩上链接、挂链接、优惠卷的弹出设置、抽奖互动）、尚有一些看不到的人，好比食品类目的对接人，美妆类目的对接人，由于我的直播是全品类的，但是一个人不大概专业过更专业的人，因此有专门的人对接不同品类的商家，他们会告诉我优惠券该怎么设置等等。别的各品类的选品团队也都是各自独立的。
3.对于直播，你以为未来会怎样？未来的贸易模式怎样？
@薇娅：淘宝直播一起走来一直是被人质疑的，我开始也是只做服饰，后来拓展了视频，但是别人以为薇娅只能做低客单价的时间，我去卖车了，卖一些别人以为不大概卖的东西。再后来别人以为淘宝直播火不外一年，但是我们跟线下互助，卖影戏票、快餐。我个人以为淘宝直播有无限的大概，它会给各人带来消费模式的变革和生存上的便捷。尤其是随着5G期间的到来，以后你不消再担心流量，好比农夫伯伯捞鱼的时间，你可以选你要哪条鱼；在挖土豆的时间，你可以告诉我挖哪些土豆。很多人说疫情给餐饮带来了很多的困难，但是我以为这有很大的拓展空间，吃的穿的用的虚拟的，都可以。薛兆丰老师当时来我直播间卖《经济学讲义》的时间，各人都是抱着看笑话的心态，但是我们那天直播间卖了6万多本。4月份，我们还会直播卖房。任何都有大概。
4.怎样做好从0到1的卖货积累过程?
@薇娅：现在很多人都说，薇娅你直播上来就这么多流量，你给我这么多流量我也能卖货。但是现实上我最早的时间流量是0，我现在的粉丝应该是1600W，各人在做线下的时间大概店肆里有20个人就会以为很多，但是在直播间里会有对比，别人几千几万个人，本身就几十个人，你大概坚持不下去，那假如换位思考一下，你的实体店又是什么样呢？我以为这是积累，只要你的产品过硬，做好你的服务就可以。抱着一个服务的心态，不管你是几个人。
5.你是否以为直播间的商家让利幅度大是销量大增的最大保障？
@薇娅：有这个原因，但是不绝对。举个例子，我之前卖光彩的笔记本电脑，那个电脑客单价是4000多元，我那次卖了10000台，但是那次的优惠力度不是特别大。我以为第一要看用户需求，第二要看风致过硬。在直播间我们会要求商家有一些优惠活动，最少不能比大促的活动要贵很多。
6.付费知识类的产品有什么直播发起？
@薇娅：我今年也有卖过很多这类的产品，百度文库的产品似乎是卖了5万份。这个必要有个引导，用户是有这样的需求的，千万不要对直播有什么固定的印象和头脑。不同人群有不同的人群需求，我以为可以思量一下怎样联合内容把直播做起来。

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第一要看用户需求