对话朱啸虎：搬离中国，假装不是中国AI创业公司，是没有用的

qqwa1234

9月20日，在AI创造者嘉年华的主舞台，硅星人创始人兼CEO骆轶航，与金沙江创投管理合伙人朱啸虎，在露天主舞台进行了一场对话。
他们从DeepSeek和Manus谈起，一路聊到AI应用的“速度壁垒”、创业者应该避开的“水电煤”陷阱、该投资人形机器人还是干活的“牛马机器人”，以及中国公司在全球化浪潮中的真实处境。
以下为对话实录，经不改变原意的编辑：
DeepSeek与开源的未来：中国的“新基建”还是全球的“新基建”？


骆轶航： 我们今天氛围搞得轻松一点，但要谈的话题还是挺多的。我们就从第一个话题开始聊起：怎么去看待今年发生的一些事？主要就是关于DeepSeek和Manus。事实上，今年中国的AI创业能有这样的Vibe，跟它们俩的刺激有很大关系。
我记得年初您接受采访时，特别看好DeepSeek，觉得它第一个让您快相信AGI了，第二个您判断它可能是中国AI的未来，会成为一个基础设施，大家都基于它去打造应用。但今年看下来，DeepSeek的确刺激了大家，让氛围变好了，但好像并没有真正成为中国AI的“新基建”。您怎么看这个事情？
朱啸虎： 我觉得大家还是低估了DeepSeek对整个行业的影响。我觉得从历史角度来看，若干年以后再回来看，DeepSeek至少保证了人类的AI不会被少数几家私有化的公司、私有化的模型控制。未来一定是一个开源、开放的AI，这对整个人类特别重要。
而且我们可以看到，现在Hugging Face上中国开源模型的下载量已经超过美国了，这就是一个很重要的证明，说明开源是整个AI的大趋势。虽然今天来看，美国的闭源模型可能还领先几个月，但大家也看到GPT-5在前沿的进步已经不多了。所以开源模型追上去只是时间问题，我相信可能半年到一年，中国的开源模型就能跟美国的闭源模型齐头并进。到那个时候，开源模型肯定会成为最主流的趋势。

最近我看到A16z的一个数据，虽然我有点怀疑，说硅谷现在80%的AI项目用的都是中国的开源模型，但是至少证明的趋势是肯定是不可避免的。开源模型和闭源模型能力差不多的话，开源模型会超越闭源模型的。
骆轶航： 而且还有一个很有趣的现象，DeepSeek出来之后，包括中国的开源模型阵营集体发力，反而把美国很多头部的模型，比如说像Meta，给“逼”回了闭源的状态。接下来Meta的模型，尤其是Llama 3之后的模型，很可能走闭源路线。这就形成了一个很有意思的竞争格局，变成了“中国的开源 vs 美国的闭源”。更重要的是美国开发者，也在用开源模型。
朱啸虎： 开源生态一旦建立起来以后，别人追就不可能了，这个对中国长期是非常利好的事情。今天的重要性还没有真正显露出来，过三五年以后，才会真正显露出来。
骆轶航： 不是说DeepSeek一个新基建，这个是DeepSeek为代表的开源阵营模型带来的新基建。
朱啸虎：生态一旦建立起来以后，后面想超越是很难的，不可能的。像今天的UNIX和Linux，想超过他们没有可能性的。

Manus的核心壁垒是Go-to-Market能力


骆轶航： 我们再聊聊Manus，这是今年另一个刺激到大家的案例。它出来之后，给了很多人一种自信，觉得我们也能做一个通用Agent，我们也能做全球市场，我们也能融那么多钱。但金沙江没有投Manus，您怎么看它带来的启示和刺激？
朱啸虎： Manus确实是一个很好的案例，它在Go-to-Market（进入市场战略/方案）上给中国创业者创造了一个非常好的范本。今天中国很多创业者，产品能力、技术能力都不比美国创业者差，但确实在Go-to-Market上是欠缺的，尤其是在打全球市场的时候应该怎么做。我们看到国内很多团队，几天功夫就能把它的产品复刻出来，但复刻出来没用，你没有它的Go-to-Market能力，“酒香也怕巷子深”，没办法获取客户。
骆轶航： 所以您认为Manus的核心壁垒是它的Go-to-Market能力？
朱啸虎： Go-to-Market是第一步。而且对于今天的AI应用公司来说，第一个壁垒是速度。你必须拿出让竞争对手觉得绝望的速度，像火箭一样上去，让他根本没有机会追你。第二个壁垒，才是留存。火箭上去了，能不能停在上面，还是马上就掉下来了？你必须有好的留存，才能保证你上去以后还能留在上面。但第一步是速度，没有速度，留存再好也没有用。
骆轶航： 那除了速度和留存这两个关键指标，我们怎么看Token消耗这个成本指标？这是一个非常综合的，能够去判断能不能回本的指标。
朱啸虎： Token消耗在中美确实有点差异。美国现在Token还是比较贵的，所以美国的投资人不太敢看Token消耗量，他们只看ARR（年度经常性收入）。中国这边很有意思，因为中国用户不太愿意付钱，我们反而更愿意看Token消耗。我们会把这个指标看作一个公司的“含AI量”。国内现在很多应用公司日均Token消耗都在百亿以上，主要用的是千问和豆包的平台，因为大厂在某些场景下愿意补贴，所以性价比很高。
骆轶航： 中国大厂给的Token价格比美国低很多。
AI编程：这是大厂补贴的游戏，创业公司别碰


骆轶航： 按速度、留存和Token消耗这三个标准来看，AI编程这个赛道就很有意思了。比如像Cursor，您之前说过不看好，现在竞争激烈，Token成本又高。您怎么看AI编程这个赛道，它对创业者还有价值吗？
朱啸虎： AI Coding我一开始就不敢投，我觉得这肯定是大厂的天下。今年特别有意思，中国在补贴外卖，美国在补贴AI Coding，几乎都是负毛利。你收几十美金一个月的订阅费，消耗的Token可能都是几百美金，这都是拿投资人的钱在补贴程序员。而程序员这个群体是最没有忠诚度的，哪个API好用、哪个便宜，他们就用哪个。全部按照使用量来收费的情况下，留存如何，这个其实是最好的一个指标。
骆轶航： Cursor最近从月费改成了按流量收费，这意味着它的ARR已经撑不住了。
朱啸虎： 毛利撑不住了，它的钱跟不上程序员薅羊毛了。都是负300%到负500%的毛利，收入涨得越快，VC的钱补贴得越跟不上。所以以后AI Coding就像水和电一样，几乎没有毛利，这对创业公司来说是没有意义的。大厂是补贴获客的手段，阿里补贴即时零售是给淘宝获客。云行业也是一样，补贴我的云服务，这是以后的常态。
骆轶航： 补贴您很熟，您投过滴滴，补贴给滴滴和补贴给Cursor，这两个补贴最大的差别，是能不能把用户留下来。
朱啸虎： 对，C端用户的高频场景，补贴能产生黏性，能把用户留下来。但To B，尤其是程序员这种对价格和性能高度敏感的用户，几乎没有黏性，他们的切换成本极低，速度非常快。
OpenAI在今年6月份有段时间API 调用急剧下降。我们还以为是学生放假以后就不用了，后来发现实际上是Gemini出了新版本，一下子就切过去了，这个切的速度非常快。AI Coding也是一样的，如果按照调用量收费，可能一个月可能要收一两千美金，对于很多企业根本就没法承受了，一两千美金给Cursor，我还不如去招一个人。
骆轶航：当你发现用它的成本比人低不到一个明显的数量级的时候，那它就不是一个最好的选择。金沙江现在被披露出来投了两家 Agent 公司，一个是Lovart（LibLib）。一个是HeadAI，设计Agent和营销Agent，都不是通用Agent，这两个投资，你们是怎么衡量的？
朱啸虎：通用Agent我们感觉模型厂商可能自己会做的，所以我们更喜欢垂直场景。Lovart他们的执行力非常强，我们三年前投的时候国内类似模式可能有二十几个企业，到今天他已经在国内遥遥领先了。 HeadAI团队非常年轻，00后团队，在交付结果上能够保证交付的质量，成长速度也很快。
机器人：我们投的是能干活、会卖卡的“牛马机器人”


骆轶航： 你本人对硬件很多看法也很有意思，到底在你眼里面看起来还有没有值得投资的机器人公司？因为之前您讲过，事实上也批量退出了一部分具身智能和机器人公司，你怎么看机器人这个赛道？
朱啸虎： 我们今年其实投了不少机器人公司，但大多都是能干活的“牛马型机器人”。它们长得不好看，不讨巧，但是真正能干活，真正能创造商业价值。比如我们上半年投了一个洗船的机器人，在浑浊的海水里去到船底清洗附着物，这个场景特别刚需，技术难度也很大，公司今年增长非常快。

我们还在看一个按摩机器人，也很有意思。它不仅能按摩、理疗，还能卖卡。这一点特别有意思，因为按摩店的师傅不仅是技师，他还是销售。如果机器人只能按摩，取代不了这个人，那ROI（投资回报率）就算不过来。
很多创业公司算ROI有个陷阱，就是他的机器人只能取代“半个人”，这个人你还是辞不掉，那就是假的ROI。这个按摩机器人能把按摩和卖卡两件事都做了，才能真的把一个岗位取代掉，把ROI算过来。
骆轶航：活人卖卡我都挺烦的，机器人卖卡能转化吗？
朱啸虎：这个机器人可以一边按摩一边跟你说：“哥，我按得怎么样？要不要买张卡？”它的转化率实际上比人还高。这个想法很有意思，因为很多机器人的ROI为什么算不过来，它并不能真正取代一个人，本来买这个机器人，一年能回本，假设把这个岗位真正取代掉了，真实情况下，这个岗位只能取代半个人，企业主来说就是很鸡肋，半个人的话，这个人不能替代，ROI是假的ROI。
骆轶航：一个洗船的机器人，一个按摩的机器人，长的都不像人。
朱啸虎：都不是人。
骆轶航：也不做俯卧撑，也不踢足球，但是能做的很好。
朱啸虎：你要把这些东西组合在一起，把产品定义成这个样子，这是很多CEO，很多创业者想不到的地方。
AI硬件：最重要的是做减法，而不是做加法


骆轶航： 您刚才讲，工具是没有忠诚度的，人对硬件有忠诚度吗？您一方面看好Plaud这种很“Boring”但能赚钱的产品，另一方面又投了Fuzozo芙崽这种AI硬件，以及按摩机器人。这些硬件背后的相通逻辑是什么？
朱啸虎： 这两个案例告诉绝大部分创业者，千万不要去追求宏大的命题，比如通用Agent、通用AI，那些都是大厂的天下。Plaud是最好的案例，找一个非常小的切入点做会议纪要，用的都是最成熟的技术，反而商业化可以做得很好。这类项目其实适合99.9%的创业者和投资人。这个创业者也是非典型的AI创业者，能在全球市场，商业化做得这么成功，是所有创业者都应该学习关注的案例。
而Fuzozo虽然是个AI玩具，但其实和AI关系不大。AI只是个噱头和敲门砖，最重要的是“养成”这个游戏玩法。这就像上世纪80年代日本的电子宠物，技术很粗糙，但全球风靡。人的需求逻辑是一样的，每过一二十年故事就可以重复一遍。今天可以用AI做得更性感一些，更好玩儿一些，它的逻辑是一样的，只是有更好的表现形式而已。
骆轶航： 它是人们生活方式，消遣方式，娱乐方式AI时代旋转式上升的复现。那您怎么看AI眼镜，现在“百镜大战”已经开始了，还会不会再去投这样的公司？
朱啸虎： 竞争很激烈，但真能批量发货的还是很稀缺。眼镜看上去简单，但做得好非常难。今年有好几个公司都折了，虽然产品定义的很好。对中国创业者来说，做AI硬件最重要的是做减法，不是做加法。你加上很多花哨的功能，但交不了货、上不了量，都是空的。要先做减法，保证能大批量发货，这是第一步。
骆轶航：AI 硬件本质上还是硬件，跟人的关系就是好不好带、好不好用、拿上去酷不酷、性不性感、它能不能给我带来情绪价值，以及你能不能造的出来、能不能回本，其实是这样的一个这个思路。 有个很有意思的类比。PC互联网时代，诞生了个人计算机；移动互联网时代，诞生了iPhone。很多机器人公司的观点是，机器人就是AI时代的新物种，会开启一个全新的时代。我对此比较怀疑，您认为AI时代会出现一个像PC或iPhone那样有代表性的新硬件物种吗？

朱啸虎：AI时代会不会出现一个独有的新硬件？说实话，这个问题现在没有答案，还太早了。今天要取代手机，还是非常非常难的。你看《黑镜》里做了很多假设，有些东西很有希望，但今天的技术还做不到。比如说一个随身的AI硬件，能记录你的一切并帮你分析，今天的电池、存储、联网能力都跟不上，可能还需要10年、20年。
大家总是太高估硬件的迭代能力了。我们当年投共享充电宝的时候，很多人都说电池技术很快会进步，充电宝就没需求了。但事实是，人对电量的消耗需求，远远快于电池技术的进步。硬件的迭代速度，即使在中国这么强大的供应链支持下，也需要以5到10年为单位来计划。
朱啸虎：但软件的迭代速度可以快很多很多，因为中国的工程师太拼命了，996都是最起码的。最近我们看到瑞典的一家AI独角兽Lovable ，也开始997了。
骆轶航：一个一年上7个月班的地方，现在居然这帮人在搞997。
朱啸虎：他们就发现，如果不去997，根本不可能和中国、美国的AI公司竞争。这可能是欧洲唯一的一个AI独角兽，40个人的团队，全员997。这是他们保持竞争力的唯一方法。997在瑞典可能都是“犯罪”的，但他必须这么做，否则肯定就被干掉了。
骆轶航：所以您的意思是，AI时代的抖音和小红书可能已经出现了，但AI时代的iPhone可能还没有出现？
朱啸虎：看历史，移动互联网时代的几个超级应用，基本都是在iPhone 4出来以后公司才成立的。但它们最早的形态和现在的差别很大。小红书最早是个PDF格式的购物指南，字节跳动最早是做内涵段子和今日头条。我今年7月份在旧金山和SIG的王琼吃饭，她还安慰我说，我当年Pass掉字节的B轮是可以理解的。因为那时候字节B轮时，只有今日头条，还没有推荐引擎。
骆轶航：对，连机器学习都没有。
朱啸虎：啥都没有，那个时候5000万美金的估值，Pass掉是可以理解的。你看，她还在安慰我。
全球化：堂堂正正做一家中国公司，“装”是没用的


骆轶航： 移动互联网时代，中国也有做全球化做得很好的公司，第一步都是做中国，但是这一波AI创业者和移动互联网时代最大的不同，就是第一天就开始做全球市场。一个关键问题是，我们今天存不存在一个公司，能够在中美市场“脚踏两只船”都做好，并且处理好所有合规、法律和风险问题？因为Manus的案例似乎告诉我们，全球化做得太好是有代价的，你可能只能占一头，甚至两头都占不到。我们到底怎么看这件事？我们能不能两头都占？中国是我们的根，这里有很好的用户；而美国是一个能够验证实力和增长的市场，我们也都不想放弃。
朱啸虎： 面向C端用户的企业，中国创业者在美国成功的很多，打全球市场可以说是毫无对手，我们不具体举例，因为大部分企业都很低调。过去十年，超过百亿美金的C端App几乎全是中国创业者做的。所以现在美国的VC都不怎么投Consumer了，因为过去十年美国没有一个本土的C端App能跑出来。这就像中国的SaaS投资人也受了很重的伤一样，美国的Consumer VC也一样。所以，面向C端的中国创业者，打全球市场必须要无比自信，因为你没有对手。

但面向企业端，Go-to-Market是很大的挑战，尤其是卖给美国的大型企业。唯一的例外可能是Zoom，但它也是靠疫情才迎来大爆发。中国的To B应用，靠PLG（产品驱动增长）可能做到一两千万美金ARR，但要突破三五千万美金的瓶颈，就必须转型SLG（销售驱动增长），组建一个有经验、有关系的本地销售团队，这个难度对中国创始人来说非常大。你能不能吸引有能力的老外的Sales（销售人员）？因为在中美国都是一样的，大企业的 Sales 都是靠关系的，这个是很大一个挑战。
早期靠PLG可以的，可以到两千万美金，三千万美金，都是可以的，但是过五千万美金，必须去敲门，这个难度是不容易的。
骆轶航：PLG到SLG，界限是5000万美金。那个之后必须重组团队，变一种文化，否则做不了。那对创业者来说，如果给一个排序，出海应该先去哪个市场？现在声音很多，有人说美国最好，场景多、用户愿意付费；有人说日本好，用户爱用工具、付费意愿强；还有人说中东、东南亚好。您会怎么建议？
朱啸虎：这其实还是看每个创业者自己的背景、经验和人脉。我打个不一定恰当的比喻：如果你认为自己是F-35，那就直接打美国市场，那里商业化最容易，市场也最大；如果你是F-20，可以去打日本市场；如果你是F-16，那就去打东南亚。这取决于你的团队、经验和人脉关系，情况都是不一样的。
骆轶航： 还有另一种情况，大家可能也是受到了Manus的启示，就是业务出海，是不是意味着团队也要出海？比如CEO本人肉身出海，或者团队一半在国内一半在美国？
朱啸虎：现在这个趋势越来越明显了，对于中国公司来说，就是堂堂正正做一个中国创业者，不管你把公司搬到哪里，投资人你的客户都是知道的，还是会把你当成中国公司，装是没用的。我们就是堂堂正正的中国创始人、中国投资人。只要产品好，我相信最终市场还是会买单。即使你搬到美国去，搬到新加坡去，现在看来美国投资人还是不认的，还得找中国投资人钱，那就没有意义了。
如果团队出去，要贴近市场，理解客户，理解市场需求，这个是对的。现在还是比较现实的，我们就是中国投资人，就是中国创始人，就是中国公司，未来就到香港上市，没有必要去假装。
关于估值与资本：高估值会压缩你的犯错空间


骆轶航： 美国人好像也从来没认过“由中国人创办的新加坡公司”这种逻辑。他们看的是钱从哪来、创始人从哪来、护照是什么颜色。但这里有个很现实的问题，大家想出去，是因为想拿美国VC的钱，而拿他们的钱，有时就必须是一个美国公司。大家为什么想拿他们的钱？因为觉得国内VC给的估值太便宜，金额也太少了。硅谷现在一个Pre-seed公司的融资额，可能相当于国内的A轮了。我们堂堂正正做中国公司，但拿钱少，尤其美元的基金钱少，这个问题有解决办法吗？
朱啸虎： 我觉得这两个问题要分开看。首先，你“装”出去，别人也不一定认你，没用的。最近好几个案例都是搬到美国去，最后又回来拿中国投资人的钱，白搬了。
第二，估值高不一定是好事情。估值高，你后面的压力就很大，如果不能交付结果，后续融资会非常难。在移动互联网时代我们看过太多这样的案例，一些大厂高管出来创业，人还没离职，5000万美金估值的TS就放桌上了，结果产品上线后第二轮就没了。估值合适，你还有犯错空间，估值便宜，产品发布以后，不是那么理想，别人愿意让你改一改，看看有没有可能性，估值一高，后面没有机会了，反而估值高不一定是好事情。
骆轶航： 那未来创业者有可能从中国的美元基金拿到更多的钱吗？
朱啸虎：因为中国的钱和美国的钱，确实比几年前少很多。
骆轶航：还得有一个好的退出渠道。
朱啸虎： 现在大量的LP资金被锁在像字节、小红书、蚂蚁这些未上市的公司里，这三个公司上市，市值1.5万亿到2万亿市值，一半人是投资人的钱，差不多有八千亿到一万亿美金没有流动性。这些企业能退出，哪怕只有20%的钱回流，那都是一两千亿美金的钱。一下子就活了。
骆轶航：所以有更多的IPO，这个IPO的地方不是在美国。
朱啸虎：是在香港。现在中国企业，IPO不要去美国，就在香港上市，全世界的投资人都知道，买资产就在香港。
骆轶航：钱回到中国，是美元，继续投出去给这些企业。中国不是没有美元，而是美元被锁起来了，现在拿不出来。
AI创业：要在大厂三条马路之外，三倍速度狂奔


骆轶航： 我们最后再聊一个简单的问题，您很多言论是有争议的，比如有人觉得您“反AI”，说您对AI看得比较短，要求项目在12到24个月内就要看到回报。我特别想知道，如果2014年，黄仁勋带着CUDA来找朱啸虎，他是投还是不投？
朱啸虎：12到24个月这是媒体的理解错误。我们是VC，怎么可能要求12到24个月退出？我们投小红书都12年了，滴滴、饿了么，A轮投资基本都要等十年以后才能看到规模化退出的机会。
我们说的回报，是指创业企业的市场投入，多长时间能看到回报，尤其是市场营销费用。我们更看重的是Cash back time（现金回收时间），希望市场投放的钱能在3到6个月内回来。如果增长必须要不断靠融资去烧钱，那对创业公司来说速度就太慢了。最好的企业，是第一个月投一块钱出去，能收回八毛，六个月后能收回两块钱，这样才能持续地增长。
至于2014年的黄仁勋，他那时已经很牛了，公司都百亿美金了。我们是投早期的VC，如果有一个百亿美金公司的CEO来找我们，那得跪下来，那是“再生父母”啊！
骆铁航：未来做早期投资有没有一个挑战，就是越好的公司其实它越不需要早期融资，尤其在 AI 时代，团队变得越来越小，越好的公司他这个回本速度越快，不需要烧那么多钱，可能我就不需要早期投资。
朱啸虎：这个问题在移动互联网时代也一样存在。一个项目起来速度很快，但最终还是需要持续融资。当然，DeepSeek可能不是最典型的案例，我觉得小红书是一个更典型的例子。它在很早期的时候，收入或者其他数据还比较小，但依然有很多早期的验证指标。作为早期VC，收入只是我们看的一个方面，尤其是在AI领域。

很多时候，我们更看重用户的Engagement，比如用户的日活率、周活率、留存率，包括他每天在产品上花多少时间，这些互动都是更早期的验证指标。针对不同的商业模式和创业公司，我们需要去看不同的早期验证指标。所以我们依然能通过很多早期指标，来判断这个项目到底有没有机会、有没有希望。
骆轶航： 验证的方式有很多，不会等到最后才让你看到，不行就是不行。最后一个问题。年初的时候您觉得今年AI应用会爆发，现在看确实爆发了。9月份您又讲，AI时代的“字节、小红书”可能已经诞生了，再等几个月我们就能看到。那您觉得到2026年，中国的AI创业生态还会有哪些标志性的趋势会发生？
朱啸虎： 我说的“下一个字节、下一个小红书”，不是说它们本身，而是指同等规模的机会。今天诞生的公司里，可能就有这样的机会。移动互联网早期的很多机会，比如安卓优化大师、海豚浏览器、输入法，今天在AI上都看到了类似的AI浏览器、AI输入法。
AI时代的演化速度可能是移动互联网的三倍速，甚至更快，所以很多机会也会更快被证伪。当年移动互联网的很多工具App还能有不错的退出，但在三倍速的AI时代，退出可能会难很多。所以创业者要用十年、二十年的眼光来看，什么东西是更可持续的，要去离大厂不仅是一条马路，而是两条马路、三条马路之外寻找机会。
骆轶航： 以一个三倍速的速度在三条马路之外狂奔。OK，谢谢大家。

wifai

朱啸虎说开源模型半年到一年能追上闭源，这速度靠谱 我看就像4G刚出时很多人觉得追不上3G 但一年后就反超了 中国开源模型下载量超美国就是证明

wakeman

朱啸虎观点务实，开源与垂直场景是AI创业破局关键

walysj

明白人

superzhzh

因为任何产品都有尽头，就像曾经在中国市场上的黑白家电，由外来品牌弄断到走向中国品牌占据市场。AI也一样，不管任何原始核心技术最先再怎样先进，最后都是应用市场说了算。因为科技目标就是应用，这就是中国大市场的最大优势。

voo

说的就是从武汉“搬”到新加坡的那个吧

wakeman

做一个堂堂正正的中国公司。