以旧换新刺激到你了吗？门店销售讨论一下实际效果

—じ☆ve人生—

最近涉及国三车报废置换的国补又加码了，力度很大，也看得出来确实在刺激汽车销量。
不管是燃油车还是新能源车，都能享受到国补，只是金额有所不同，所以我们也很想知道，在实际销售中，这项置换政策的效果到底如何。
我们邀请了6位不同品牌的一线销售，聊一下各自门店的真实情况。
话题拆分：
1.国补政策出台后，对进店量、销量有明显的提升吗？
2.置换客户，在你们店选择购买最多的车型是哪一款，可以说一个客户案例。
3.走国补手续的流程是怎样的，是否有申请失败的情况？
4.结合国补，你们品牌厂家是否有联动的销售政策？
5.如果打算国三车报废置换，你还有哪些细节要提醒？

目前为止，没有感受到国补对进店量和销量的影响。沟通了37位客户得出的结论，国补对我们进店量和销量没有影响的原因有两点：一是准备购买奔驰的客户群体中，家里很少现存有国三的车；二是宝马近期价格调整的战略决策对我们进店量的影响过大，其他影响因素影响都湮没其中（此原因对进店量增加约10%）。
原因一很好理解，买不买奔驰，差的是国补的那7000吗？差的是剩下的那几十万呢。所以在最初的国补政策中，对国三车的持有期没有要求，客户都是决定要买奔驰了，然后去市场上买一台国三车，套取国家补贴。
此举直接导致国三车价格飙涨，原先一文不值的报废车，价格涨到了5000元，客户只有2000的套利空间。当然，目前最新的国补政策已经修补了这个漏洞。自从这个漏洞补上后，我们店就没有客户能做国补了。
走国补的流程我是真的不知道啊，因为业务量少，加上规避风险，我们都是跟客户说自己研究吧，这事我们可以配合工作，但不能主导办理。
厂家应该是为了宣传效果吧，如果客户能拿到国补政策，厂家会额外再给7000，这样客户加上国补的就能拿到1.4万了，这个叫焕新计划。手上有车准备换奔驰的注意了，这里一共是1.4万，别被忽悠拿7000就拉倒了。

国补政策出台后，一开始并没有什么动静，一个月也就能做1~2个，毕竟我们以燃油车为主，补贴7000看上去很可观，但也起不到决定性作用。最近补贴提升到1.5万-2万之后，这方面的关注度渐渐多了起来，不过对于销量来说，也谈不上有明显的提升，8月的进度还是没有跟上。
店内置换最多的还是雅阁。首先就是这款车确实是店里最重要的车型，客户和成交都占了一半左右，另一方面雅阁本身也有置换补贴，可以和报废补贴同时享受。
车辆报废的相关材料我们会提供给客户，申报都是客户在小程序自己操作，目前为止都是在申报过程中，还没有失败的例子。
政策刚出来的时候，厂家在原有的置换政策上叠加了3000元补贴，不过在6月底又取消了，目前的政策是报废可以同时享受置换补贴。
新的规定要求报废车辆在2024年7月25之前必须是本人名下，所以现在再去买一辆报废车的操作应该是行不通了。另外报废车本身应该还是有点价值的，如果委托4S店处理，这个也可以谈。

国补出来后，进店量是提升不少，但是销量并有明显提升，好多客户想直接从优惠中减去。也有客户会觉得去掉国补后，价格并没有优惠太多。
近期来看山海T2新能源并打算置换的多一些，尤其是有国三报废车的。新能源国补达到2万，还是比较有吸引力的。县城客户吕先生，家里装修建材生意的，身边朋友开着一台旅行者，所以他自己当时也是想买个油车。后来到店后一顿讲解试驾，开始对新能源感兴趣了，再加上刚好有辆国三的老别克，店内优惠给过后，再加上2万国补，客户喜笑颜开，后来办的分期零首付开开心心提车了。
目前来说只要手续合法正规，国补都能申请下来，就是各地时间长短不一样。
现在厂家专门出了一些特殊车型，就是为了配合国补加大置换补贴金额。店内再政策包装，主打高额置换吸引客户。
需要注意的是，旧车在谁名下，领国补新车必须上谁的户。再过户/换人都不行，领不了补贴。

国补政策对进店量和销量有提升，但是有限，尤其7.25新政出台以后，买一个报废车的手续没法操作了，有一部分客户也就在观望中不那么着急了。
现在购买最多的是L6，客户张哥家里是有一台10年Polo，平常在家也都开的不多，本来不打算今年买车的，孩子明年上幼儿园计划明年再买，后来单位同事买了新车一起去祝贺下，吃饭的时候听说了可以补贴2万。
说者无心听者有意，张哥第二天就拉着媳妇来店里找我看车，正好我在前台值班，试驾完立马订车。对于这种想买车但是又不着急，手里还有报废车的客户，确实起到一定的刺激作用。
置换流程方面，这个先需要客户自己先去报废，领取了报废材料，然后新车购买以后，一起上传相关资料就可以了。
我们品牌对置换补贴这一块没啥联动的政策，置换也是官方的合作商，对销售也没啥硬性的考核。
看朋友圈有不少汽车销售在发补贴额度已经用了一多半，按照这个进度不到12月底就会用完，不知道是销售话术让客户尽快买车还是确有此事。

国补对销量的提升确实很大，就跟赶大集一样。以前是到了周六日客流增加明显，现在是每天都是周六日，销售人手明显不够。
置换客户购买最多的就是海豹06 DMI。有一位客户家里有辆10年的大众宝来，车漆还比较板正，内饰也挺干净。一听国家给2万补贴，觉得不报废可惜，就感觉丢了2万，于是直接报废了，给媳妇儿买了台海豹06。
走国补流程 报废和买新车顺序前后都可以，报废后，报废点会给客户回收证明和注销手续，客户在以旧换新小程序上提交资料就行，比较简单。
比亚迪这边还是有政策支持的，只要客户报废老车，提供资料，都可以额外拿厂家的置换补贴。
一些细节问题：2024年7月25日之前过户的车，老车日期是2011年6月之前的车，买新车客户必须与老车是一致的。
好多客户买车，国三老车在长辈名下，如果60岁往上，做分期就有很大拒贷的可能。

国补是从今年4月份开始的，但是实际上大家知晓或者熟悉这个政策是从5月底才开始的，在初期大部分客户基本不知道这件事，还需要销售主动提及告知。但是客户基本没有符合要求的车辆，这就有了可以操作的空间。实际对于进店量和销量没有太大的提升，公司都没有主动去找二手车商合作。
置换最多的还是星瑞，李哥开着一辆老破旧的多手远景，原本就是刚拿驾照买的二手车。现在开了两年已经能算上是老司机了，到售后来保养检查的时候，空闲时间过来展厅转悠，第一眼就看上了星瑞，和他讲了一下置换政策，两眼发光。
这个时候我多问了一句，好家伙刚好是2011年的车符合报废补贴，第二天就带着家里人过来试驾，然后就报废旧车，提了1.5T的星瑞，首付都没怎么花钱。
后来突然有一天我和他说报废补贴又翻倍了，之前做的也能领，李哥听了感觉不可思议，甚至不太相信，后面我发微信截图给他，李哥在微信那边已经笑哈哈了。现在路过店面有空进来还给我带奶茶，然后闲聊几句。
补贴申请现在大多数是客户自己在微信小程序里面，按步骤填写资料去申请。不能说失败，只能说是驳回申请，一般就是发票不清晰，回收证明不清晰。因为上传的时候照片会压缩导致比较模糊，重新上传一次就可以了，每次驳回都会有明确的说明哪个材料需要更正。
厂家的联动政策就是报废也给置换补贴，促进一下新车销量。广宣也是把国补导入进去，补贴至高多少多少。
做国补置换一定要问清楚流程，因为有的厂家需要行驶证绿本先获取一个置换资格码，然后核销，这样旧车才能去报废，不然是拿不到厂家的置换补贴的，旧车自己去报废或者直接叫报废厂来拉走。
也可以卖给二手车商，交给别人去处理。自己只需要拿到机动车注销证明（交管12123上下载）报废回收证明就可以提交并领取国家的报废补贴了。